周際：華瑞同康能為惠民保帶來什么？

近兩年來，保險行業出現了一股罕見的“惠民保”風潮。2015年，惠民保最早在深圳發端，發展得不溫不火，到了2020年，惠民保出乎意料地迎來井噴式爆發，成為又一款現象級的產品。

2020年，惠民保覆蓋4000萬人次，保費收入46億元；而到了2021年，惠民保參保高達1.4億人次，保費總收入超過了140億元。無論在參保人數上，還是在保費收入上，呈現出了倍數增長態勢。

短短兩年多的時間，惠民保就覆蓋了近10%的中國總人口，這樣的發展堪稱驚人。

由于發展前景廣闊，壽險公司蜂擁而至。眾人拾柴火焰高，惠民保的參保人數有望得到進一步的提升。

然而在高速增長背后，“死亡螺旋”隱憂開始浮現，惡性競爭不斷涌現，惠民保亟待破局升級。

正是基于對惠民保痛點的深刻洞察，今年下半年，華瑞同康正式開啟健康保險融合業務，開辟醫院之外的第二個戰場。在惠民保邁入3.0的關鍵時期，華瑞同康希望通過多元化的融合創新，幫助更多險企破除“死亡螺旋”，實現健康、持續、長期的發展。

惠民保浮現“死亡螺旋”風險

一直以來，老年人、帶病體都是健康險市場的邊緣人群。惠民保的橫空出世改變了這一現狀。無需健康告知、不分群體投保、百來塊錢保費、近百萬賠付，讓惠民保成為保險界當之無愧的網紅商品。

惠民保是一款具有普惠性質的商業健康險，真正擊中了老百姓的痛點。惠民保的普惠性體現在三個方面：一是人群廣，不分年齡、各類人群都能參保；二是年繳納保費低，平均百元上下，人人可負擔；三是可與醫保重復報銷，減輕患者的醫療支付壓力。

過去，80歲的超高齡病人想投健康險幾乎是不可能的事，而在惠民保，一年花個百來塊錢就能實現投保。

最初，許多業界人士并不看好它，認為惠民保的價格太低，賠付率高，會難以為繼。然而數據顯示，2021年多地的惠民保賠付率普遍在70%至90%這一區間，屬于微利保本。其中，主要原因為較高的報銷門檻（通常為2萬元左右）。

這固然可以降低賠付風險，但會帶來另一種潛在的后果：隨著時間周期拉長，健康的年輕人會因“不得病零報銷、生小病不能報”而不再續保；為了增加收入，險企不得不提高保額，導致亞健康人群和已購買商業健康險用戶退出惠民保；這樣一來，最后續保的都是賠付風險高的老年人、帶病體；如此循環下去，就會陷入“死亡螺旋”。

“死亡螺旋”示意圖(來源于網絡)

一些城市的惠民保“死亡螺旋”已開始顯現：部分城市的惠民保因為資金池規模不足，開始提高保額；另一部分城市，由于出現了虧損，險企退出了惠民保的經營。目前各城市的參保率呈現了兩極分化的現象，有的城市參保率超過30%，有的城市參保率不足1%，普遍都在15%以下的水平。

如何避免“死亡螺旋”？關鍵在于提高參保率，擴大保費池。為了提高參保率，政府想了很多辦法。例如，有的城市降低了惠民保的報銷門檻，規定不得高于“1.5萬元”；有的城市將許多新特藥也納入到報銷范圍；有的城市推出了給貧困戶送保單的政策。

這些舉措固然有效，但并不能徹底解決消除“死亡螺旋”風險，從長期來看，引入健康管理服務，或許是一條根本的解決之道。

Clover Health所帶來的啟示

中國人看病有兩個痛點：一是看病貴，一是看病難。保險起到創新支付的作用，能有效解決“看病貴”的問題；而在“看病難”的問題上，同質化程度較高，缺乏針對性解決方案。

大多數客戶購買健康險的初衷，除了看重理賠金之外，還希望險企提供健康管理服務，降低患大病的風險，解決就醫難問題。一方面，健康管理服務能提升參保人的獲得感，吸引健康群體持續投保，從而提高險企的續保率；另一方面，可通過事前的健康體檢，幫助參保人預防大病風險，切實降低賠付率。

美國商業保險公司Clover Health的做法也許值得借鑒。

Clover Health的主要用戶是65歲以上老人與殘疾人。與我國的惠民保不同，Clover Health通過參保人的健康數據來判斷疾病風險，定制個性化保險與健康管理方案，降低賠付率、優化體驗、提高續保率。

其中，Clover Assistant（醫生小助手）是它的撒手锏，它要求合作的醫生用這款工具詳細、準確地記錄老人的問診記錄；由于它是醫療支付方，它能拿到老人在醫院的第一手就診數據（包括理賠、臨床、藥品、化驗、影像和其他健康數據等）。經過數據系統分析后，這些信息將成為Clover Health制定保險方案的重要依據。

Clover Health的健康管理工具“醫生小助手”

在健康管理上，Clover Health實施了分層管理：一方面通過精細化的健康管理，降低用戶的治療費用，例如電話、短信提醒老人吃藥等；另一方面通過健康管理的增殖服務，提高用戶的獲得感，例如提供聽力、視力、足部檢查以及健身卡權益等。

基于大數據的健康管理使Clover Health成為一流的健康保險公司。2021年Clover Health成功上市，2022年前三季度收入高達25.78億美元。其會員數超過5萬，平均每位會員的貢獻超過5萬美元，非常可觀。值得一提的是，這家公司創始人同時也是一家癌癥醫療數據公司的創始人。

Clover Health的成功為中國健康險的發展提供了一個新的思路：只有將健康保險與健康管理融合在一起，才能滿足用戶的真正需求，提高用戶的獲得感，獲取用戶的終身價值。

華瑞同康能為惠民保帶來什么？

2020年，銀保監會發布《關于規范保險公司健康管理服務的通知》，大力推動健康管理服務與健康保險業務融合發展。

不論從官方，還是民間，一個普遍的共識是：惠民保與健康管理的融合已是大勢所趨。面對這個歷史性的機遇，華瑞同康將扮演什么樣的角色？

首先，華瑞同康可為惠民保充當守門員。

2020年中國癌癥死亡人數300萬，位居全球第一。老年人是癌癥高發人群，也是惠民保的主體參保人群。

過去，險企主要是通過健康告知來核保，很難精準預測賠付率，這導致了賠付風險高，醫療負擔大。癌癥的治療費貴、致死率高，如果能幫助參保人預防癌癥風險，那么就會大大降低賠付率。其中的關鍵在于大數據的分析能力。

過去二十年，華瑞同康沉淀了1000萬人次的數據，幫助無數人成功預防癌癥。毫不夸張地說，有關癌癥早篩的數據，華瑞同康最早、最多也最全。這些數據都可為防癌險的承保、理賠帶來重要的決策參考。

更重要的是，惠民保可以以癌癥早篩結果為基礎、以大數據為依托，對癌癥險保費差別定價。例如患癌風險高的人群適當增加保費，患癌風險低的人群可適當降低保費，就像Clover Health所做的那樣。

對險企來說，這會大大減少賠付率，提高健康人群的續保率，有效避免“死亡螺旋”的產生。對參保人來說，癌癥早篩能以降低患癌風險，減少醫療支出。顯然，這是一個雙贏之舉。

據我們預測，如果各地惠民保與華瑞同康的癌癥早篩項目相結合，每年節省的賠付金額將數以億計。

其次，華瑞同康可為惠民保充當急先鋒。

險企可以會員制、療程化的方式，將癌癥早篩、惠民保、健康管理深度融合，形成一個市場上沒有的、獨一無二的套餐產品，開創一個全新的藍海市場。例如購買會員套餐，參保人可一年內做多少次癌癥早篩項目，且獲贈當地惠民保一份。

通過這一手段，能增加參保人的復檢頻率，讓他們養成定期癌癥早篩的習慣，從而帶來更多的二次營銷機會。同時，通過會員般的服務，提高參保人的獲得感，增加用戶黏性，從而使惠民保產品更具持續性。

癌癥風險群體是一個黏性非常高、信任度很廣的群體。在營銷創新上，可模仿拼多多的玩法，通過會員制+社交電商模式，實現用戶的指數級增長。

惠民保是普惠型保險，癌癥早篩要與之融合，也必須滿足普惠的條件。目前市面上的單癌種篩查項目動輒過千元、泛癌種篩查項目動不動上萬元，十分昂貴。華瑞同康的泛癌種早篩項目僅兩三百元，價格十分便宜，完全符合普惠的標準，而且隨著技術進一步成熟，價格有望進一步降低。

目前，我們的融合創新思路得到了多地惠民保的認可，合作已提上日程。隨著合作的日益深入，華瑞同康將攜手更多險企，一同邁入惠民保3.0時代。

今年可以說是惠民保的變革元年。市場需求的變化，倒逼惠民保從“以技術創新為引領”向“以學術引領的服務型生態群”轉變。健康管理與惠民保的融合，不僅符合參保人的需求與期待，而且將有效化解險企的“死亡螺旋”風險，為惠民保長期持續的發展打下了基礎。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。