走遍萬水千山不忘來時路。2022年3月24日，國家衛健委發布了《國家衛生健康委2022年部門預算》，據文件顯示，2022年國家衛健委一般公共預算數為1805854.15萬元，比2021年執行數增加59677.93萬元，增長3.42%，但公立醫院預算依舊減少了65698.3萬元，相比2021年降低了8.96%。
【資料圖】
公立醫院預算緊縮，帶來了一系列連鎖反應：
01 采購目錄精簡
在公立醫院使用目錄中，國家基本藥物目錄是核心中的核心，其次，按順序是國采品種、省采品種、其它過評及原研、普通仿制藥、中成藥。
02 嚴控輔助用藥
雖然國輔目錄只出臺了一版，但地方輔助目錄一直力度不減，不少地方對輔助用藥還納入了帶量采購一體化管理，從采購、處方、使用到報銷都嚴加看管。目錄套目錄，清單中有清單，價高、量大、非一線治療的藥品日子維艱
03 藥價繼續下降
2020年至今，國家帶量采購規則雖然略有微調，但整體降幅仍然較大。地方集采速度已經呈現加快趨勢，隨著醫院投入的繼續下降，再結合財政補助與公立醫院的功能定位和服務績效掛鉤，再配套臨床路徑、收入分配制度改革等措施，激勵著公立醫院在不斷改善服務質量的同時主動控制成本，藥品價格持續下調在所難免。
04 開發醫院更難
隨著藥代備案制的即將落實，醫藥代表進醫院將更難，而很多藥企對學術營銷的理解往往又停留在舊思維的套路中。未來醫藥營銷模式絕不會是拼人力拼費用拼人情的傳統路子。時代會干掉那些盲動的人，也會無情地淘汰那些不動的人。
在整體市場趨勢調整的背景下，誰熬不住誰出局，因此很多企業寧愿慢慢“熬死”也不愿“斬立決”。不得不做的招標還是要做，因為市場要開發，企業要開工，員工要吃飯，想來想去，吐槽歸吐槽，生產經營企業還是要討論招標策略究竟怎么辦。尤其是對一些靠代理起家吃飯的醫藥人來說，2023年，究竟應該怎么辦？
《成功學》創始人李踐老師說“心態決定命運”。當前我們醫藥同仁最需要做的第一件事情就是：快速認清新形勢，調整心態，順勢而為！
那么在當前的新常態下，醫藥代理商應該持有怎樣的正確心態呢？
●首先，我們應該認清形勢，必須明白“藥品大降價”就是新常態！“藥品不降價，醫保怎能保得住”？所以在價格問題上我們萬萬不可再存有任何僥幸心理。因為藥品暴利的時代即將過去，我們千萬不要逆流而動！
●其次，今后醫院必將堅決打擊濫用藥物，反對過度醫療，過度用藥，堅決打擊大處方、亂處方，支持“科學合理用藥、以人為本”的新局面必然形成。
●第三，以后醫藥代理商選擇品種千萬不要再把“空間大﹑高利潤”作為首選了，而必須把產品的：臨床藥物經濟學、消費者性價比、市場價值﹑革命性﹑科技含量﹑創新程度﹑質量層次﹑品牌價值等綜合因素作為首選因子。
●第四，必須逐漸堅決取締帶金銷售，回到合規的新常態的醫藥環境中來。合規成為必然、標配、活下去的必要條件。只有活下去才能談發展。
●第五，以后長線品種﹑專科屬性、多科室適應癥等品種。
●第六，支持幫助醫生合理用藥，學術推廣是唯一出路。
●第七，商業賄賂不是兒戲，不要總是游走在法律的邊緣，你以為躲得了一時，其實早有監視的目光對你的行動一清二楚，只是暫時未動而已。很多代理商懵懵懂懂意識到問題存在，但大家都這么做，存在法不責眾的僥幸心理。所以必須規避法律風險。
●第八，醫院二次議價將鼓勵直供，鼓勵一級代理商直供！
時勢造英雄，識時務者為俊杰！新常態同時也是新機遇，誰適應得快，誰變化得快，誰能最早掌握新形勢，誰就會成為新醫藥時代的新英雄！認識形勢后，怎么辦？
其實辦法一直有，就看代理商有沒有認真扎實去落實。
01
一是有無臨床專家資源？新形勢下的KOL，你有多少？關鍵場合有幾個能為你發聲唱票？有幾個是能夠真正認同你代理的品種的？還有多少是逢場作戲的。
02
二是有無專業化的推廣能力。新形勢下的代理商，不能再玩簡單粗暴，該有的臨床路徑、指南要有吧，再不濟也得有幾份能夠說得過去的“共識”吧，如果手里沒有學術隊伍還是趁早轉型了事。
03
三是要有對各市場準入環節的整合能力。政策分析、準入門檻、臨床認知、學術引導、監管環節，哪一個環節沒有能力或專業水平，就會吃大虧。
臨床開發講得是一個“勤”字，勤總結，勤調整，再繼續勤跑，繼續錘煉，對代理商來說，才能在不變中尋求變化，在變化中擁抱成功。
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